Piacere molto a pochi o poco a molti?

Non si deve piacere a tutti! 

Qualcuno diceva “Non conosco la chiave del successo, ma sono certo che tentare di accontentare tutti è la chiave del fallimento”. E’ meglio piacere molto a pochi o poco a molti? Ai posteri l’ardua sentenza? No, la risposta è data dalle regole del marketing e da una comunicazione mirara ed efficace.

Spesso, nell’attività di comunicazione di un’azienda, non ci si pone una questione importante: a chi deve arrivare il messaggio? Quali sono i principale interlocutori? Come investo al meglio il mio budget? Conoscere bene il focus group, ovvero il target di riferimento, è fondamentale per poter rispondere al quesito.

Troppe volte infatti si procede in maniera poco precisa e senza obiettivi; si cerca infatti di raggiungere più target possibili e di far arrivare il messaggio un po’ ovunque, cercando di colpire più persone e di catturarne l’attenzione.

Ma questa strategia non è corretta, non si tiene in considerazione il fatto che non si può piacere a tutti. In questo modo si sprecano risorse ed energie ed il messaggio arriverà anche a chi non è interessato e che quindi, probabilmente, non diventerà un cliente: un messaggio rivolto a molti, anzi a moltissimi, non avrà come risultato diretto e sicuro il moltiplicarsi dei clienti. Non esistono aziende che piacciono a tutti.

Al contrario, focalizzarsi su un target group definito ed individuato grazie a rigorose indagini di mercato consente di non sprecare tempo (e denaro) e di imprimere il messaggio desiderato in maniera più efficace nella mente dei potenziali clienti.

Ma che cosa intendiamo per target group? Qual è la sua definizione?

Per target group si intende il gruppo verso cui è diretta una azione pubblicitaria. A sua volta, il target group si divide in quattro tipi di destinatari diversi: gli influenti, i decisori, gli acquirenti, ed infine gli utilizzatori.

Chiaramente, il messaggio andrà diversificato e modificato a seconda del gruppo a cui ci si approccia. Ogni categoria merceologica, ogni prodotto o servizio ha un target preciso e delineato… Non è una questione di poco conto capire se il mio messaggio è quello giusto per il mio interlocutore, e se l’interlocutore stesso è la persona ideale a cui rivolgersi.

Un esempio?
Per voi, un’azienda di forni professionali dovrà rivolgersi al cuoco o al rivenditore?
E un’azienda di controtelai per porte a scomparsa si dovrà rivolgere all’architetto o all’installatore?

Un’indagine qualitativa serve proprio a questo: ad orientare meglio la direzione della nostra comunicazione e ad individuare i giusti interlocutori a cui rivolgersi, ad aumentare il business senza tuttavia sprecare risorse.
Inoltre, se la comunicazione raggiunge delle persone già interessate alla categoria a cui appartiene il nostro prodotto, è chiaro che ci saranno più possibilità che queste diventino dei clienti. Ed è meglio avere un gruppo ristretto di clienti fedeli che sceglie il nostro brand ed avere un obiettivo chiaro e preciso da colpire, piuttosto che cercare disperatamente di conquistare nuovi utenti.

Un ottimo esempio di quanto detto sopra e quindi anche di un ottimo posizionamento di marca è quello di Valcucine, azienda di Pordenone che produce cucine ecosostenibili. Ed è proprio ad un pubblico attento alla sostenibilità ambientale e alla filosofia green che l’impresa friulana rivolge il suo messaggio: la comunicazione ruota attorno al concetto di tutela dell’ambiente e mette al centro l’uomo, in armonia con la natura.

Il posizionamento di marca di Valcucine esprime, in poche e semplici parole, la filosofia del brand: “Abbiamo un sogno: un mondo senza rifiuti”. Tutto, dal sito al blog alle immagini scelte per rappresentare l’azienda, ci parla di ecosostenibilità, e va da sé che il cliente finale di Valcucine sarà un cliente attento alle tematiche ambientali: l’impresa parla proprio a loro e non ad altri, cerca la loro attenzione, con un immagine creata ad hoc per colpire il target. Chi pensa al prezzo, al design o ad altri aspetti emozionali del prodotto probabilmente non conosce neppure Valcucine, e non sarebbe interessato al marchio se gli venisse proposto.

Individuare il target giusto è una questione fondamentale per il successo di un’azienda e sopratutto per capire come orientare al meglio le risorse economiche; focalizzarsi non solo sul prodotto (ricordatevi: bisogna essere unici, e non migliori) ma anche nella comunicazione è un’arma efficace per essere vincenti sui competitors e nel mercato.

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