Lo scopo di questo articolo, è aiutarti a definire il tuo posizionamento di marca più efficace.
Troverai un riassunto di una parte importante del lavoro che svolgiamo ogni giorno per lo sviluppo del business dei clienti. Non farti ingannare dalla semplicità delle domande: le aziende spesso investono anche decine di migliaia di euro per essere guidate in questo tipo di analisi, da cui dipende un corretto posizionamento di marca e quindi il successo del loro business.
Purtroppo oggi ci troviamo in una situazione nella quale l’imprenditore conosce a fondo il proprio prodotto o servizio ma non conosce il motivo per cui il suo cliente acquista il suo prodotto o servizio.
LE 5 REGOLE FONDAMENTALI
Vediamo insieme le 5 regole fondamentali per impostare correttamente una strategia di posizionamento della tua azienda che funziona davvero.
1. ANALIZZA IL MERCATO E CREATI UNA MAPPA
Analizza con attenzione il mercato, i suoi bisogni e desideri e la comunicazione dei tuoi competitors, per capire quello che gli altri offrono già, e quel che nessuno offre ancora.
2. TROVA LA TUA RILEVANZA
Esegui indagini qualitative (le puoi fare anche internamente, con costi sostenibili) per capire i reali bisogni del tuo pubblico. In particolare, cerca dei bisogni insoddisfatti (o dei bisogni di cui nessuno si è reso conto) che puoi o potresti soddisfare tu, eventualmente anche migliorando il tuo prodotto o servizio.
3. IDENTIFICA LA TUA DIFFERENZIAZIONE
Identifica il tuo beneficio esclusivo che ti permette di soddisfare un bisogno evidenziato al punto precedente. La tua strategia di posizionamento di marca ruoterà tutta intorno a questo vantaggio competitivo che ti caratterizza rispetto ai concorrenti.
4. DEFINISCI LA TUA IDENTITÀ
Spiega ai clienti chi sei, collegando la tua identità al vantaggio che solo tu offri. È in questa fase che serve la creatività: più il messaggio è efficace, più il tuo marchio si identificherà nella mente del mercato con il vantaggio che offri.
5. COMUNICA LA TUA CREDIBILITÀ
Mostra la veridicità di quello che affermi con motivazioni ragionevoli, credibili e dirompenti. Se possibile, ricorri a dati concreti o testimonianze. Fai capire al tuo pubblico che conosci a fondo i loro bisogni e quindi sei in grado di soddisfarli.
Una marca non è solo immagine, logotipi e colori.
È uno strumento fondamentale per amplificare il valore dell’azienda e dei suoi prodotti e servizi per ottenere un impatto sul mercato.
Più precisamente, una marca ben posizionata deve contribuire a:
– sviluppare vendite e quote di mercato nel breve e medio periodo;
– espandere la distribuzione;
– agevolare l’acquisizione di talenti;
– motivare i dipendenti e orientare il loro lavoro;
– facilitare i contatti con la stampa, le associazioni e enti pubblici.
L’esperienza maturata in decenni di lavoro su marche di aziende italiane e internazionali, dalla grande multinazionale alla piccola impresa, indica che una marca di successo deve possedere almeno tre attributi fondamentali:
DALLA TEORIA ALLA PRATICA
Andiamo oltre la teoria: se hai riflettuto sulle regole fondamentali, è il momento di passare ad un’analisi più concreta.
Riprendiamo una per una le 5 regole come un vero e proprio questionario: dopo aver risposto attentamente ad ogni domanda, avrai in mano gli strumenti per definire la tua strategia di posizionamento di marca più efficace.
Sono i primi passi di un percorso che poi si farà più articolato, ma è il punto di partenza giusto: dopo ogni domanda troverai alcune utili indicazioni per rispondere nel modo più utile.
1. Come si distribuiscono i tuoi concorrenti sul mercato?
Fai una lista dei tuoi concorrenti e raggruppali in base ai prodotti o servizi che offrono. Accanto ad ognuno, indica i livelli di qualità e costo e le caratteristiche principali della loro comunicazione. Ad esempio: Rossi produce… e si propone come marchio di lusso, Bianchi punta sul design minimalista, Verdi si presenta come il più attento all’ecologia.
Questa panoramica ti darà una prima mappa del tuo settore: osservala con attenzione, e cerca le “zone vuote”: per esempio, potrebbe non esserci nessuno che punta sull’innovazione, o sulla sicurezza del cliente.
2. Cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti in modo specifico?
Investi qualche ora e parla con vecchi e nuovi clienti, clienti potenziali, fornitori, e chiunque possa essere interessato al tuo settore (indagine qualitativa). Cerca di capire quali caratteristiche trovano più importanti nel prodotto o servizio, cosa li spinge a scegliere un prodotto rispetto ad un altro, perché consiglierebbero o meno una marca. Infine chiedi loro come immaginano il prodotto o servizio perfetto: è qui che puoi scoprire i bisogni non ancora soddisfatti. Confronta queste interviste, e riassumile in una frase del tipo: “I bisogni più sentiti dal mercato sono… e in particolare nessuno ancora soddisfa il bisogno di…”.
3. Quale mia caratteristica distintiva mi permette di risolvere quel problema specifico del cliente che gli altri non risolvono?
Rifletti sui bisogni emersi dalla domanda precedente. Quale di questi sei in grado di risolvere meglio degli altri e perché? Grazie a quale caratteristica che gli altri non hanno?
Oppure, ancor meglio, quale bisogno irrisolto potresti essere il primo a risolvere, anche modificando appositamente il tuo prodotto/servizio?
Alla fine, sintetizza la tua riflessione in una frase del tipo:
“Rispetto al problema/bisogno di… io posso fornire una soluzione perché il mio prodotto/servizio ha/fa in più/fa meglio…”.
4. Come posso comunicare al cliente che solo io offro quel beneficio che cerca?
Ora che hai identificato il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere te, è il momento di comunicarglielo. Qui la creatività, che finora abbiamo tenuto a freno, diventa importante. In questa fase, ora che hai le idee più chiare, rivolgerti a dei professionisti della comunicazione può essere utile.
Il modo migliore per comunicare il tuo punto di forza è questo: mettiti nei panni del cliente e cerca di capire come si traduce in positivo nella vita del cliente il beneficio che gli offri. Una volta scelto il tuo prodotto, come si sentirà rispetto al bisogno che solo tu puoi soddisfare? Ricorda: metterti nei panni del cliente significa accettare che la sua vita non gira tutta intorno al tuo prodotto. Per capirci con un esempio pratico: se il tuo prodotto è più piccolo e leggero da trasportare, il vantaggio potrebbe non essere solo “il mio prodotto è comodo da trasportare”, ma anche “con lo spazio che risparmi puoi portare con te qualcos’altro a cui tieni”.
5. Come posso fare perché il mio cliente mi creda?
Consiglio: se la tua caratteristica distintiva è misurabile o certificabile, porta dati concreti e dimostrazioni a supporto. Se vendi un servizio che riduce i costi energetici per il cliente, presenta i numeri concreti di questo risparmio.
Se puoi averle, riporta le testimonianze di chi ha già risolto il suo problema con te. Se il tuo vantaggio non è misurabile in concreto, cerca di comunicarlo in modo che il cliente senta che le sue necessità sono comprese a fondo.
Ad esempio: se il tuo prodotto è più leggero dei concorrenti, o il tuo servizio più rapido, spiega ai tuoi clienti che sai bene quanto sia scomodo portarsi appresso un prodotto pesante, o quanto è noioso aspettare in coda per un servizio che potrebbe avere online.
Lo scopo di questo articolo è muovere correttamente i passi di una strategia di posizionamento di marca: le risposte che hai dato alle domande ti aiuteranno a definire strategia di comunicazione più efficace.
Se hai avuto difficoltà a rispondere ad alcune domande o vuoi confrontarti con degli esperti inviaci le tue risposte al questionario via mail (info@posizionamentoattivo) per un parere sulla tua strategia di posizionamento di marca più efficace.
Buon Lavoro, e ricorda: per vincere sul mercato devi prendere una posizione credibile, rilevante e differente.
